"למה לתקן אם זה לא שבור?" זאת אחת המנטרות הכי שחוקות בספר. עם זאת קשה שלא להבחין כיצד בעולם שלנו ניתן לעשות שימוש באותם טריקים עוד פעם ועוד פעם מבלי שזה יימאס אי פעם. זה נראה כאילו גם הצרכנים וגם אנשי השיווק חתמו על הסכם שבעל פה שכן הצרכן יודע שהמשווק יודע שהוא יודע שעובדים עליו.

אני אחרוג הפעם ממנהגי ואדבר על שיטות שניתן ליישם גם כאשר מקדמים מוצרים ברשת. זה טיפה יותר כללי אבל כל אחד יכול לעשות את האינטרפטציה שלו בהתאם למגבלות.

האסטרטגיות הבאות אולי לא יהיו מקובלות על כולם אבל הן קיימות ובועטות:

1. אפקט ה-9.99

אולי אחד הטריקים הישנים בספר שכולנו מכירים. הרוב טוענים ששימוש בסיומת 0.99 יוצרת תחושה שזה זול יותר, אבל האמת היא שהמוח האנושי מחבר את הספרה 9 ו-0 בהקשרים של ערך עבור הכסף שלך ואיכות. למשל , בכל מסעדת מזון מהיר בחו"ל אתה רואה ארוחת המבורגר ב-4.99 (ערך גבוה עבור הכסף שאתה משלם) ואילו תפריט במסעדת גורמה יהיה מורכב בדרך כלל מספרות שלמות.

זה לא אומר שכשאתה מוכר משהו ב-299$ הוא זול! אלא בעיקר מנסה לשדר ערך גבוה עבור הכסף המשולם.

2. תשלום חד פעמי מול תשלום מתמשך

מי מכם שאי פעם הלך למכון כושר בוודאי רכש מנוי. אני אנחש באופן פראי ואומר שרובכם גם הפסיק להתאמן אחרי תקופה קצרה יחסית ונתקע עם המנוי או ניסה למכור אותו. כאשר אתה משלם על משהו באופן חד פעמי לאורך זמן הוא נתפס כחינמי. ככזה רמת המחוייבות שלנו כצרכנים יורדת וגם היקף השימוש. תשלום מתמשך משאיר את הצרכן במצב של מחוייבות לשימוש. זה אולי פחות התחושה של לצאת פראייר אלא העובדה שאנחנו כבני אדם לא יכולים להתעלם מהעובדה שאנו זקוקים לחושת סיפוק. אי שימוש במוצר עליו אנחנו משלמים בכל חודש תגרום לנו תחושת דיסונאנס מעצבנת.

3. תמחור מותגים

יש הבדל מהותי בין הקפה שאתה קונה נניח בקפה השכונתי הקטן שלך לבין כזה שאתה רוכש ברשת ידועה וממותגת. אנשים (לא כולם) מוכנים לשלם את המחיר הנוסף על האריזה ועל המותג עצמו גם אם אין לזה שום קשר לאיכות, ועל כך אין צורך להוסיף.

4. תמחור עוגן

בדרך כלל כשצרכנים אינם מכירים מותג מסויים הם יחפשו לעשות השוואה מול המותג הידוע ביותר באותה קטגוריה. ההשוואה תהיה על בסיס המפרט של המוצר וכמובן המחיר. דוגמא מצויינת היא כיצד בסופרמרקט אנחנו נראה מוצרי Private label מונחים ליד מותגים ידועים ויקרים, ובדרך כלל הם יהיו זולים יותר.

5. כמות מול יחידות

אין מה לעשות. המוח האנושי אוהב את זה בחבילות מוגדרות. לקנות 5 ב-10 במקום או 3 ב-7 (לפי המערכון הנפלא של החמישייה הקאמרית) יגרום לנו לקנות כל מה שיגידו לנו.

6. מקדמה ותשלומים

כאשר מציעים לנו לרכוש מוצר, נניח רכב בסכום נמוך יחסית ואת השאר ב-5345345 תשלומים. מה שנתפס אצלינו הוא המחיר הנמוך. העובדה שניתנת לנו גמישות בתשלומים רק מוסיפה אור חיובי נוסף לעסקה.

7. צ'ופרים וסוכריות

מי שאי פעם צפה בערוץ הקניות האמריקאי יודע עד כמה הם אלופים בזה. אתה קונה מוצר ומיד מקבל ערימה של שטויות בדולר וחצי. נראה כאילו העסקה הזו כל כך טובה, שלא פלא שאתה מוכן לקנות מדיח חדש למטבח רק בשביל קולפן אבוקדו מטיטניום.

8. הנחות הנחות הנחות

את הצרכנים במקרה הזה אפשר לחלק ל-2. יש את אלה מוכווני המחיר. בעיקר בגלל שהם לא יכולים להרשות לעצמם יותר. ויש את המתמקחים. אלה שהמחיר פחות מעניין כמו העובדה שהם לא מוכנים לשלם את המחיר שנקבע. מי שנסע לתורכיה או הודו והתמקח על חצי שקל עשה זאת לא בגלל שהוא אידיוט אלה כי המוח שלו לא מאפשר לו לצאת מהתבנית הנ"ל. הם רוצים ל"הרגיש" שהם עשו עסקה טובה ואין לזה שום קשר לתחושת הפראייר הישראלית.

באופן טבעי העיניים שלנו יימשכו למקומות המציעים הנחה משמעותית. אם ניתן להשוות זאת למוצרים דומים אחרים בשוק והמחיר עדיין נמוך יותר..מה טוב.

עוד פוסטים שעשו לכם את השבוע :

• איך לזבל את Yahoo Answers
• אפקטיביות שמקטיביות
• איך להרוויח יותר מ-Adsense של מישהו אחר….
• כשהאח הגדול פוגש את איקאה
• טוויטר (Twitter) ככלי למיצוב מותגים